1.営業力に優れた先生の秘密

確かに、士業先生には《営業》が苦手な方々が少なくないようです。そもそも、資格獲得と営業活動とは世界が違うからかも知れません。  
ところが、時々“次々に契約を獲得する”先生がおられます。もちろん、やや自慢が勝るケースもあるようですが、実際に営業力に優れた方も、決して少なくないのです。
しかし、そんな皆様には必ず《秘密》があると言えるのです。

2.その秘密とは?

その秘密とは、具体的な契約の話やDMを出す前に、先生が、人事労務に関して経営者に話をするための《自然な流れ》を作っているということです。  
まず人間関係を構築したり、紹介を得たり、経営者向けセミナーを行ったりしながら、たとえ突然電話しても、不可解に感じさせない《土壌》を形成しているわけです。
そして、その土壌形成こそが、《マーケティング》に他ならないのです。

3.営業とマーケティング

契約は、最終的にはクロージングしなければならないため、《提案力》は必須ですが、《対話の土壌》ができていれば、『ああ、この先生はわが社にプラスになる話をしてくれている』と感じさせながら、営業することも不可能ではなくなります。  
極論すれば、説得力のある営業でなくとも、成約の可能性が大きくなるということです。もともと営業力や対話力がある先生なら、なおさらでしょう。

4.マーケティングには時間が掛かる

確かに、たとえば助成金獲得支援等の案件では、一気にDMを発信し、反応を得た先に一気にクロージングを掛けることも可能ですし、それがむしろ求められるかも知れません。しかし、複雑な問題が絡む提案では、そうは行かないでしょう。  
そのため、人事労務課題をテーマに《対話ができる土壌》作りが重要になるわけです。しかし、土壌作りは土木工事同様、時間がかかるものです。それをもっと効率よく進める方法はないのでしょうか。

5.提案書等とマーケティングの合体

そこで、お勧めしているのが《提案書》や《研修》あるいは《事例集》等を用意して、『それに興味を抱く先を、丁寧に探して行く』というスタイルです。
その方法は、紹介者との関係形成でも、独自の情報発信でも、場合によっては《繰り返しDMを発信》するのでもよいと思います。時には『人事労務に関する相談を受け付けますよ』という文書発信が、対話関係を形成することもあります。  
提案書を手にした《提案力》、次に、それを読みたい、聞きたいと思わせる仕組みを考える《マーケティング力》で、見識者らしい“顧客獲得”活動が容易になることは少なくありません。

6.忘れてはならない既存の関与先

ただ、マーケティングで忘れてはならないのは既存の関与先に対する働きかけです。たとえば、給与計算代行の関与先は、業務代行のみならず、給与体系提案や人事考課の提案先になるかも知れません。
または、働き方改革のような“新しい取り組み”に関しての重要な《追加提案先》かも知れないのです。そのため、既存の関与先にも気を配り、既存案件以外の話ができる《土壌》を形成しなければならないのです。
ただし、昨今の既存の関与先のマーケティングは、無理に面談時間を作るよりも、他社事例を紹介するような《マネジメント・レポート発信》の方が、効果的であるケースが少なくありません。詳しくは、『無料小冊子:社労士事務所のマーケティングモデル』をご請求の上、ご覧ください。

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