社会保険労務士事務所のマーケティングは…
★ 顧客アプローチは簡単ではない！
具体的な《有料案件の商談》を始める際には、まずは《話を切り出せる関係》を作らなければなりません。《セミナー》や《社内研修》あるいは《勉強会》等を行う際にも、《集客や内容紹介》が必要になります。
一定の関係が形成されないまま、いきなり話を切り出しても、うまく行くケースは限られるでしょうし、そもそも《話の切出し》自体が簡単ではないと思います。顧客アプローチは容易なこととは言えません。
★ アプローチを促進するベース作り
そのため、顧客アプローチを少しでも容易にすること、時には《相談》や《紹介》等を得て、スムーズに商談を開始する工夫をすることが重要になります。
そして、その工夫こそが《社会保険労務士事務所が取り組むべきマーケティング》だと言えるのです。先生方のマーケティングが《不特定多数を対象にした宣伝広告とは根本部分が大きく異なる》のは、そのためでしょう。
★ 広く浅くよりも《狭くても深く》
普段は、それほど深く意識していない《人事労務分野の専門的課題》に関心を抱くには、経営者自身が課題を《身近に感じ取り》、それについて少しでも《考える》時間が必要になります。そのため、広く浅い宣伝広告より、ターゲットを絞り込んだ活動が必要になるのです。
しかも、そのターゲットを選び出す活動は、《日常活動》の中で《効率的》に取り組めるものでなければならないでしょう。《重い》ものには、《商談》や《提案》と同様の難しさが出てしまうからです。
そんな考え方の中で編み出されたのが、マネジメント事例を中心にした《定期情報発信》なのです。
★ 気付きリードマーケティング
私どもでは、その《定期情報発信》活動を【気付きリードマーケティング】と呼び、2002年の士業の広告解禁以来、社会保険労務士事務所の皆様に、貴所名で発信できる経営事例レポート（月刊HMレポート®）のご提供を続けてまいりました。
これは、先生方のお名前で発信できる経営者向けの月例レポートを、毎月私どもからご提供する会員サービスです。これまでの20余年で、会員の先生方から以下のようなコメントを頂いています。先生方のコメントを、【気付きリードマーケティング】のイメージのご紹介に変えさせていただきたいと思います。
会員の先生方からいただいたコメント
★ 私が伝えたいことを代わりに伝えてくれる！
経営レポートの内容は、いつも本当にタイムリーなテーマ・内容で、私が、お客様にお伝えしたい、理解していただきたいことがそのまま掲載されています。こちらの状況が見えているのでは？と思う時があるほどです。関与先から、『今月のテーマはちょうど我が社にピッタリでした』と言われることもあり、レポートを発信しているだけで、事務所の信頼感が高まって行く効果を感じます。
これは、実務的な《事務所だより》を送っているだけでは感じられなかった効果で、やはり経営者目線で書かれた『経営者のための事例情報』が、経営者の関心を惹きつけているのだと実感しています。
★ 働きかけをしてくれる社会保険労務士事務所
これまでも、『いつも経営者のそばにいる事務所』を標榜して来ましたが、レポート配信を始めて以来、そうした思いに現実味が増したと感じています。経営者から『毎月ありがとう』とか『色々と企業に支援をしておられるのですね』等と言われるケースが増え、更に、レポート内容と関連して『今度はうちでもお願いします』という声も出て来ます。
《企業に寄り添う》としても、明確な《形》が必要なのだと、改めて実感しています。実際に《寄り添う》ためには、定期的な《働きかけ》が欠かせないようです。
★ 経営者の見る目や意識が変わる
経営者には、《専門見識》の意味や効用を伝えにくいと感じていました。話しても話しても、人事労務課題が《事業業績に直結》しているとは、なかなか理解されないのです。
ところが、《組織内での身近な課題を取り上げた》レポートを毎月発信していると、経営現場の問題解決と《人事労務課題》が、うまくリンクされるのでしょうか。少しずつ《本格的な相談》が増えて来ました。
なお、その相談に対応する際には、《提供業務の有料化法》の講座が、役に立ちました。
★ レポートを自事務所名で発信する効果
たとえば、新規設立時の手続きや助成金の獲得支援、あるいは就業規則作成等のスポット契約先に、まずはレポートを配信し、その後も適宜提供し続けていると、思いもよらぬ時に《具体的な相談》を受けることがあります。
経営事例レポートを《自事務所名》で発信する効果でしょうか。レポート発信先が《覚えていてくれる》のです。
そして、そんな時には可能な限り《労務顧問》契約を結ぶことを基本にしています。
★ キャリアが浅い時から始めた甲斐があった
レポート・サービスは、社労士のキャリアが浅い段階から導入しました。即効性があったわけではありませんが、『組織現場の問題に詳しい』『経営者目線で問題を捉えてくれる』という声が聴けるようになり、その後は単発的な労務相談や助成金相談等から《労務顧問契約》に、かなり急速に進みました。
更に、会員価格で提供してもらえるセミナーや提案ツールを積極的に活用するようになって今日があります。そして今《紙ベース》のレポートから《PDF》のダウンロードサービスへ、提供法を切り替え始めているところです。
★ セミナーの参加者にレポートを配る
経営者を集めたセミナーで、講師を依頼されるような時には、必ずレポートかニュース（月例情報セットの中の１枚情報）を配布するようにしています。そんな中で『バックナンバーを読みたい』という依頼を受けたこともありました。
依頼を受けた経営者とは、給与規程の改正提案から《給与計算代行》契約を結び、今では別途《役員会研修》や《管理者研修》を受注するようにもなりました。それ以降、機会あるごとにレポートを配り、《関与先や新規先》への新たな提案に取り組んでいます。
★ ホームページにレポート案内を掲載
毎月の《発信情報セット》の中には、ホームページ掲載可能なレポートの《タイトルと概要》を記す文面が含まれています。これをホームページに記載して《情報請求》ができるようにしておくと、意外な効果が出始めます。
その効果とは、たとえば新規の企業先や、経営者団体の事務局等に、自事務所のホームページの《レポート紹介欄》を見せると、それだけでも印象が大きく違って来るからです。
情報発信の効果は、予測できない部分にも存在しているようです。
（ただし、著作権上あるいは他の会員先生への配慮のための基本ルールがあります。）
《無料サンプル情報》ご案内
定期情報発信活動に興味をお持ちの先生方には、実際に当会で作成している経営事例レポートサンプルと、先生方向けの会員機関誌（月刊HM通信）のPDFファイルを無料でご提供いたします。以下のフォームよりお申込ください。