経営者の悩みを事務所ビジネスの素に！
人事労務関わる経営上の悩みは、経営者の間で増加傾向を続けています。そのため労務顧問業の仕事は増えるはずなのですが、それが社会保険労務士事務所のメリットに繋がっているでしょうか。ビジネスである限り、そのメリット視点は外せません。
(執筆：森 克宣 株式会社エフ・ビー・サイブ研究所）
１．企業と士業の双方にメリットが必要
『顧問業務は経営者の役に立ってこそ意味がある』という捉え方は、単に《適切》と言うより《崇高》かも知れません。真剣に業務に取り組めば取り組むほど『ぜひ、そうありたい』とも思えて来るでしょう。
しかし『もう１つ重要なことがある』と申し上げざるを得ないのです。それは『顧問業務が社会保険労務士事務所にも、実質的にメリットになっているかどうか』という視点です。事務所メリットが薄ければ、活動が長続きしにくいからです。長続きしない活動は、企業メリットになり得ません。
２．一見当たり前とも言えそうな難題？
その際、先生方にとっての《メリット》には２通りあり、まずは《①収入と業務内容のバランスが良い》ことであり、もう１つは《②発展的要素を感じ得る》ことです。
この２つは《当たり前》のようにも思えますが、実は最も難しいことかも知れません。なぜなら経営者からの《相談》は、むしろ難問の方が多く、その支援には多大なエネルギーが必要になりやすいからです。収入と業務のバランスは、いとも簡単に破られる方が多そうなのです。ただ、だからと言って《手を抜く》と、今度は信用を失います。
３．発展的な要素がデメリット化する時
第２の《発展的要素》でも確かに、たとえば《社内ルール作り》や《給与体系見直し》等の有料業務が増えるのは良いことです。しかし、その依頼件数や業務量が増え過ぎると、事務所のキャパオーバー状況を招きかねません。
キャパオーバーの解消のためには、仕事の一部を断らなければならず、その分《関係の悪化》が生じやすくなります。一方で、新たに職員を増員して対処しようとすると、今度は増員と収入のバランス（上記①）の問題が出てしまいやすいのです。
４．待ちの顧問から攻めの顧問への転換
そうした問題を回避しながら、効果的かつ効率的に社会保険労務士事務所業務の価値アップを図ろうとするなら、《待ちの顧問》から《攻めの顧問》への転身工夫が必要になると思えて来ます。
《攻めの顧問》とは、相談を待つのではなく、顧問サイドから『こんな問題はあれば解決しておくべきです』という問い掛けを行うことを意味します。相談があってからの対処ではなく、予め対応策をある程度イメージした上で取り組みを呼び掛けるということです。
５．水平展開的視点を持つことの有用性
『企業の課題は千差万別なのに、そんなことが可能なのか』と問いたくなりますが、《一社の課題は数社の課題》という観点に立つなら、《水平展開》の可能性が見えて来るはずなのです。たとえば人員不足問題に際して、１社に《採用方法案》を提供したなら、ニーズのある他の数社にも提案できるでしょう。
効果的な採用方法は、各社で少しずつ異なるでしょうが、１社に対して丁寧な支援を行うなら、その内容や資料は、微修正で他社活用が出来るケースが多くなります。
６．一時の過剰サービスが永続的利益源
最初の１社に対しては《過剰サービス》に思えても、その内容や資料の完成度が高ければ、応用時には《効率》が発揮されるのです。そして、具体的な支援蓄積は、《効果を発揮するポイント》を経営者にも体験的に明示しやすくなるという点で、《効果》の可能性を拡大して行きます。
しかも、そうした方向性は《①収入と業務バランス》と《②発展性》の両方に効くのです。
７．事務所の《得意分野》の段階的拡充
慣れた支援業務や体験済みの仕事は、生産性が高くなるのが普通ですから、対応案件が増え始めると、収入とバランスするどころか、その業務が利益源になって行くからです。しかも、生産性が高まった業務分野を《自事務所の得意な専門分野》に位置付ければ、発展性にも繋がり得るのです。
その結果、《専門性の高度化》という経路を通って、《①バランス》と《②発展性》が強化されるわけです。
８．最初から効率を狙うのは実は不効率
ただし、そこに至るためのスタート地点で重要なことは、『最初に取り組んだ支援業務に、どこまで丁寧に取り組んだか』だと思います。最初から《効率》を狙い過ぎて、支援内容が甘くなると、深い専門性は生まれません。応用が利きにくいということです。
経営支援に取り組む際、しばしば『１社にこんなにパワーを傾けていては、今後の展開は開けない』という思いに襲われがちですが、逆に『収支のバランスを崩してでもパワーを傾けようと努めないから、その後の展開が開けない』と捉えるべきなのです。
９．顧問業務やコンサルティングの基礎
顧問業務、つまり相談対応業務、もっと言うならアドバイザーやコンサルタントの業務には、上記のような要素が非常に強いと申し上げられます。
もちろん、１社に向けた完成度が高い業務は、他の企業に提案しなければコスト分を取り戻せないし、発展性も確保できないでしょう。しかし、その完成度の高さを《形＝資料や解説動画》にしていれば、多くを語らなくても、その《形》自体が強力な提案を代行してくれるようになります。
10．得意分野を《順次》広げて行く発想
もちろん、ノウハウ商品の導入にも意味がありますが、実際に行った関係先との協業や支援には、更に大きなパワーがあります。そして、１つの分野である程度の足がかりができたら、その関与先との関係の中から、新たなテーマが見つかり、それを次の専門分野にして行くというスタイルでの《発展》も見えて来るのです。
最初から《多様な仕事》を受け持つのではなく、１つの仕事を多様な先に提供することを中心に捉えて展開する方法を考える、それが顧客にも社会保険労務士事務所にも有益性をもたらす大きなステップになって行くと捉えられるということです。
11．仮想でも支援の完成形を作ってみる
特に、まだ外部との交流が少ない場合は、先生ご自身が最もイメージが湧く案件で、たとえ仮想でも《支援の完成形》を作ってみることが大事になります。つまり最初は、他者が作成したものでも、それを『自分自身が自分自身の関与先に、具体的にどう使うか』を考えるなら、既に独自性が始まっていると申し上げられるのです。
本サイトでご紹介する講座やツールは、そうした精神の下で作成されています。
