マーケティング：契約獲得力の背後にある秘密

1.契約獲得力に優れた先生の秘密とは？

確かに、士業先生には《営業》が苦手な方々が多く見受けられます。そもそも、資格取得と営業活動とは、世界が違うからかも知れません。 　
ところが、実際に『次々に契約を獲得する先生』がおられます。ただ、そこには単なる営業力と言うよりは、《チャンス創造力》や《話の聞き手に対する指導力》のようなものを感じさせるのです。
そして、そうした《印象》の中に、重大な《秘密》がありそうなのです。

2.秘密の①：先生の《ポジショニング》

その秘密の第１は、《先生としてのポジショニング》です。もちろん士業資格は、それ自体重要なポジションですが、経営者は専門見識ばかりではなく《組織マネジメントの現実的な見識》も求めているはずです。法律や理論だけで話をされても、接点を作れそうにないからです。
そのため、営業力があるとされる先生は『昨今の組織経営問題あるいは人事労務課題に関わる助言発信』に余念がないはずです。その手段はホームページやブログかも知れませんし、メールやレポートの発信かも知れません。
つまり、情報発信手段を直接的な《営業》ではなく、自事務所の《経営支援者》としての信頼形成に使っておられるのです。

3.秘密の②：実績よりも経営事例を語る

信頼形成のためには、《肩書》や《実績》の提示も必要ですが、顧客層が先生方の《経営支援者としてのポジション》を感じ取るためには、何よりも《実践的な事例の紹介》が重要になるはずです。
それはたとえば『ある企業で給与の不平等への不満がありました。ところが深く探ると、その原因の一つに、いわゆる給与体系の問題があったのです。（中略）そこで、給与体系をこんな風に見直すと…』という、極めて実践的あるいは現実的な事例です。
それも１つや２つではなく、『この先生は、たくさん事例を知っている』という印象に繋がる必要があるのです。

4.秘密の③：営業以前のマーケティング

その《事例発信》活動は、専門業のような《見識ビジネス》には不可欠なマーケティングでしょう。マーケティングは、自分の市場を創る活動ですが、《事例発信》によって、それに興味を抱く顧客候補を発見できるからです。顧客層からの直接的な反響がない時でも、《経営支援事例を語る》なら、先生からのアプローチに、顧客層も邪険な態度はとりにくくなるはずです。
《見識ビジネス》でのマーケティングは、《事例》による《顧客の意識刺激》によって、話を聞く顧客候補を創り出すことであり、その《事例の内容》によって、先生の《経営支援力》を感じさせる活動だと言えるのです。

5.秘密の④：内容と支援料が明瞭な提案

もちろん、信頼関係形成だけでは《顧問契約を含む業務契約》や《スポット契約》を実らせることはできません。効果や内容と支援料が明確な《提案》が必要になるのです。
しかも、口頭でのオファーを重ねても、その内容が明確には残らないため、分かりやすい《提案書》が必須になります。
支援料の明瞭化は、確かに容易とは言えませんが、《経験を重ねる中で先生方の生産性が上がる》と捉えるなら、最初から意気込み過ぎる必要はないかも知れません。

6.秘密の⑤：既契約先を大切にする活動

更に、契約獲得力のある先生は、多くの場合、顧問先や関与先への《意識付けの継続》も大事にされます。契約後も、単に《業務を提供するだけではない》のです。その際にも、そうした意識付けの方法を難しくは捉えず、たとえば顧客開拓のための《事例発信》を、既契約先にも行うという《発想》転換で実現されるケースが、しばしば見受けられるのです。
契約は信頼の証で、信頼は《深い対話》の元になります。そんな深い対話の中では、経営支援内容の進化ばかりか、新たな追加契約の芽も生まれやすいからでしょう。
既契約先への新たな提案機会発掘というタイプのマーケティング活動は、この《深い対話を促進する共通話題の形成》の結果だと言えるのです。

7.秘密の⑥：必要ないことの大胆な削除

市場創造活動であれ、既存先との交流であれ、経営陣との《対話》の機会が多くかつ深くなると『自事務所サービスの中で提供が不要な部分が見えて来る』こともあるでしょう。
昨今では《やむを得ず》というケースが増えましたが、たとえばコロナ禍の前でも、『訪問は必ずしも必須サービスではない』と言える状況もあったからです。しかも、メールや電話で要点だけをサポートする方が、面談などで《余計な時間を使う》よりも喜ばれることもあったはずです。
面談の有無に限らず《顧客層との深い対話》が、必要のないサービスの削減に役立つなら、そこで生まれた余力を、新たな《相談》からの《Win-Win発想商談》に繋ぐような、積極的な方向へ、経営支援サービスを進化させて行くことも可能になります。

8.マーケティングは《手間勝負》の世界

いずれにしましても、マーケティング活動、つまり顧客創造と自事務所のサービス力強化のための活動は、自分の都合だけを考えていては成立しません。まずは、相手のために《一手間掛ける》意志が求められるのです。
そんな《意志を持った活動》を日常的に心掛けることなく、自事務所の都合で、たとえばＤＭ発信を行っても、成果がないのは当然かも知れません。
しかし、マーケティングが日常活動上の《一手間》であるなら、できるだけ《その負担を軽減》したいのも現実です。
そこで、このコーナーでは《見識ビジネス》特有のマーケティング手法と、その際の事務所負担を、可能な限り軽減する方法を、ご一緒に考えて行きたいと思います。

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